 |
|
 |
|
SickPaul
Administrator
Dołączył: 03 Gru 2007
Posty: 53
Przeczytał: 0 tematów
Pomógł: 3 razy
Ostrzeżeń: 0/2
|
|
 |
|
 |
|
 Wysłany: Wto 10:21, 15 Sty 2008 Temat postu: |
|
|
Sześć najważniejszych reguł to:
1. reguła wzajemności,
2. konsekwencji,
3. społecznego dowodu słuszności,
4. lubienia,
5. autorytetu
6. niedostępności
1. Reguła wzajemności
Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro.
Jeżeli znajoma odda nam jakąś przysługę, to my powinniśmy jej przysługę oddać;
jeżeli przyjaciel podaruje nam prezent na urodziny, to my powinniśmy zjawić się z prezentem na jego urodzinach. I tak dalej.
Przykłady: darmowa próbka - technika marketingowa
Sprzedawca daje potencjalnemu nabywcy niewielką porcję swojego produktu. Tak, by ten mógł się przekonać, czy produkt mu się podoba, czy nie.
Urok darmowej próbki polega na tym, że -jako darmowa właśnie -jest ona także i prezentem, którego otrzymanie obliguje do wzajemności w postaci zakupienia wypróbowywanego produktu -jest to przecież właściwie jedyny sposób, w który możemy się zrewanżować uprzejmemu sprzedawcy.
Odmowa-wycofanie (niekiedy nazywana jest także techniką "drzwiami w twarz").
Załóżmy, że chcesz mnie nakłonić do spełnienia jakiejś prośby. Szansa na spełnienie Twojej prośba wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz mi jakąś inną, większą prośbę. Tak dużą, że prawie na pewno odmówię jej spełnienia. Kiedy już odmówię, przedstawiasz tę mniejszą prośbę, o spełnienie której tak naprawdę chodziło Ci od samego początku.
Jeżeli tylko postąpisz wystarczająco zręcznie, powinienem odebrać tę drugą, mniejszą prośbę jako Twoje ustępstwo na moją rzecz. Ustępstwo, na które i ja powinienem odpowiedzieć ustępstwem, to znaczy spełnieniem Twojej drugiej prośby.
Zasada kontrastu
gdy podniesiemy najpierw lekką, a potem ciężką walizkę, ta druga wyda się nam cięższa, niż wtedy, gdybyśmy wcale nie podnosili tej pierwszej.
Załóżmy, że do eleganckiego sklepu wchodzi mężczyzna i mówi już na wstępie, że chciałby kupić garnitur i sweter.
Najpierw pokazywać rzecz najkosztowniejszą.
Najpierw należy sprzedać garnitur, gdy przyjdzie bowiem do oglądania swetrów, to ich ceny - nawet faktycznie wysokie - wydadzą się niższe przez porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów.
2. Zaangażowanie i konsekwencja
Jest to po prostu nasze obsesyjne pragnienie bycia konsekwentnym (i wyglądania na osobę konsekwentną w oczach innych ludzi).
Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy.
Producenci zabawek
• wielkiego nasilenia kampanii reklamowej
• posezonowej obniżki cen
"Czy obiecałeś synowi, że kupisz mu ten model samochodu wyścigowego na gwiazdkę?"
Kiedy poszedłeś do sklepu okazało się, że wszystkie samochody są już wyprzedane i te we wszystkich sklepach?"
Rozpoczynają przeć Bożym Narodzeniem szeroko reklamując w telewizji jakąś nową zabawkę
Naturalnie, dzieciaki pożądają tego, co widzą, więc wymuszają na rodzicacł przyrzeczenie, że tę właśnie zabawkę dostaną na gwiazdkę.
firmy zabawkarskie dostarczają do sklepów jedyni( niewielką liczbę tych przyobiecanych zabawek. Większość rodziców stwierdza że zabawki te zostały już wyprzedane, wobec czego muszą swą obietnicę skom pensować wykupieniem innych zabawek o zbliżonej wartości.
Kiedy Boże Narodzenie już minie firmy powracają do intensywnej reklamy owych przyobiecanych zabawek
Zaczynaniu od małych kroczków, by skończyć na wielkich, co w literaturze psychologicznej nazywane jest techniką stopy w drzwiach.
Wielu sprzedawców próbuje namówić klienta na dokonanie większego zakupu, nakłaniając go początkowo do kupienia czegoś niewielkiego.
Może to być niemalże cokolwiek, ponieważ w przypadku małego zakupu nie idzie o zysk, lecz o wzbudzenie w kliencie zaangażowania.
Po pierwsze, konsekwencja jest cnotą wysoce cenioną przez społeczeństwo.
Po drugie, niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć.
Po trzecie, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną "drogą na skróty", pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współczesnego życia.
wystarczy postępować zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami.
3. Zasada dowodu społecznego
• silne przejawy naśladownictwa
• Najlepsza sprzedaż
4. Lubienie i sympatia
Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność.
Fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne
W konsekwencji, osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie i opinie.
podobieństwo
Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy, często bezrefleksyjnie.
Sympatię do innego człowieka nasilają też jego komplementy pod naszym adresem.
Sympatię nasila też duża częstość kontaktów z jakimś człowiekiem lub przedmiotem.
Dotyczy to głównie przypadków, gdy kontakty mają przyjemny charakter.
5. Posłuszeństwo autorytetom
• rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą.
symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody.
Jeżeli jakiś kierowca zwyczajnego, przeciętnego samochodu marudzi spóźniając się z ruszeniem przy zmianie świateł, niemal wszyscy stojący za nim niecierpliwie naciskają na klakson, większość nawet dwa razy, niektórzy nawet stukają własnym zderzakiem w jego zderzak. Jeżeli jednak tak samo marudzi z ruszeniem kierowca nowego, bardzo luksusowego samochodu, połowa innych kierowców czeka cierpliwe aż ruszy, nawet nie dotykając klaksonu
6. Reguła niedostępności
polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne.
Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak
• „ograniczona liczba egzemplarzy na składzie"
• „nieprzekraczalny termin sprzedaży",
Czy stałbyś całą noc pod drzwiami, gdybyś był jedynym kupującym?
• rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze.
• pragnienie posiadania tego, co niedostępne
Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków.
• gdy niedostępność pojawiła się niedawno - bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze.
• Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.
Na przykład, podobnie jak wiele innych osób, mam zwyczaj przerywać interesującą rozmowę tylko po to, by odebrać dzwoniący telefon. Choć rozmowa jest ciekawa i raczej niewielka jest szansa na to, że dzwoniący będzie miał do powiedzenia coś ciekawszego, osoba dzwoniąca ma jednak pewną przewagę nad tą, z którą już rozmawiam. Przewagą tą jest potencjalna niedostępność - jeżeli telefonu nie odbiorę, to mogę na dobre utracić informację, którą ma dla mnie dzwoniący. Z każdym dzwonkiem nie odbieranego telefonu informacja, jaką mógłbym odebrać podczas tej telefonicznej rozmowy, staje się coraz mniej dostępna. I tylko z tego powodu zaczynani jej pragnąć na tyle, że przerywam interesującą rozmowę, by odebrać jednak telefon.
Post został pochwalony 1 raz
Ostatnio zmieniony przez SickPaul dnia Wto 10:24, 15 Sty 2008, w całości zmieniany 1 raz
|
|
FAQ 
